تتعدّد الاختصارات التي تهيمن على عالم ريادة الأعمال وتطويرها في شتى المجالات، كالتسويق والمبيعات والتقييم. ولعلّ اثنتين من أشهر الاختصارات الشائعة والمستخدمة هي B2B، وB2C. فماذا تمثّل كلّ منهما ولماذا تحتلّ دوراً هاماً في مجال الأعمال؟ 

ماذا يعني مصطلح B2B؟ 

يشير اختصار B2B إلى مصطلح Business to Business، ويعني بالعربية ‘شركة إلى شركة‘. يدلّ المصطلح على علاقة الانتقال التي تتم بين شركتين، مثل علاقة شركة التصنيع وشركة تجارة الجملة، أو شركات البيع بالجملة وشركات البيع بالتجزئة. أي أنّه العمل الذي يجري بين شركتين وليس شركة ومستهلِك. 

تميل معاملات من نوع شركة إلى شركة لتكون جزءاً من سلسلة التوريد، حيثُ تقوم شركة بشراء المواد الخام على سبيل المثال من شركة أخرى لاستخدامها في عملية التصنيع. 

في مجال الإعلام الحديث، يشير مصطلح B2B إلى أساليب تواصل موظفين من شركات مختلفة مع بعضهم مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني لإتمام علاقات عمل مشتركة. 

ما هو تسويق B2B وما هي عناصره؟ 

كما يشير الاسم، فإن تسويق B2B يمثّل تسويق المنتجات أو الخدمات الموجّهة إلى الشركات. 

يميل هذا النوع من التسويق لأن يكون وصفياً ومباشراً، ذلك لأن قرارات الشراء في الشركات تعتمد على بشكل مباشر على التأثير على العائدات. 

يمكن أن يتمثّل تسويق B2B في العديد من الأشكال مثل: البرمجيات كخدمة (SaaS) وتعني البرمجيات القائمة على السحابة، أو خدمات الاشتراك، أو خدمات الأمن الإلكتروني، أو خدمات تنظيم الفعاليات، أو خدمات التسويق وتطوير الأعمال، والعديد العديد من الأشكال. 

تتنوّع وسائل تسويق B2B الإلكتروني بما يتناسب مع الخدمة أو المنتج المسوّق له أو الشركات المستهدفة وطبيعة عمل الشركة الأساسية، ويمكن أن تأخد أشكالاً عدّة منها: 

المدوّنات: 

تبقى المدوّنات واحدة من كبرى وسائل تحقيق حركة مرور كبيرة للموقع الإلكتروني لجذب مختلف الزوّار لا سيما التابعين للشركات. 

وسائل التواصل الاجتماعي:

يمكن أن تعتمد الشركة المسوّقة على المحتوى العضوي والإعلانات المدفوعة للوصول إلى الشرائح المستهدفة وهي الشركات في حالة تسويق B2B، لا سيما أن كثير من جهات الشركات المشترية تعتمد على قنوات وسائل التواصل الاجتماعي كعامل هام في اتخاذ قرار عملية الشراء. 

البروشور والكتب الإلكترونية والإنفوغرافيك

تتمثّل في الأصول المستقلّة التي تحمل معلومات قيّمة، إذ يمكن أن تكون مستندات قابلة للتحميل سواءً عبر بوّابات تسجيل خاصّة أو بدونها. وغالباً ما تستخدم هذه الطريقة كأداة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات. 

البريد الإلكتروني 

وهو واحد من أكثر أساليب تسويق B2B شيوعاً، إذ يعتمد على كتابة وتصميم الرسائل التسويقية وإرسالها إلى قائمة الشركات والعملاء المستهدفين. 

ماذا يعني مصطلح B2C؟ 

على الجانب الآخر، يمثّل مصطلح B2C اختصار Business To Consumer, ويعني ‘شركة إلى مستهلِك‘. ويمثّل نموذج عمل التجزئة الذي تنتقل خلاله المنتجات من الشركة إلى المستهلِك الذي اشترى تلك المنتجات لاستخدامات شخصية. 

يطبّق نوع العمل B2C على كافة عمليات الانتقال في جميع المجالات، والتي يستلِم خلالها المستهلِك المنتجات أو الخدمات بشكل مباشر، مثل محلّات البيع بالتجزئة، والمطاعم، وحتى عيادات الأطباء. 

لعلّ أبرز مظاهر وجود هذا النوع من التعاملات العملية يتمثّل في يومنا الحالي في مواقع وتطبيقات التجارة الإلكترونية E-Commerce، حيثُ تبيع الشركات منتجاتها وخدماتها إلكترونياً إلى المستهلكين عن طريق الإنترنت، مثل أمازون وسوق وأليبلور وغيرهم. 

يشتمل تسويق B2C جميع أساليب التسويق الشهيرة والمعروفة في مجال التسويق، مثل الدعايات والإعلانات والحملات الإعلانية وتحسين محرّكات البحث وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وغيرها. 

ما هي أبرز الفروقات بين B2B وB2C؟ 

تشترك العمليتان في مصدرهما الأساسي وهو الشركة وحاجتها للبيع والتسويق، فيما تختلف العمليتان في العديد من العوامل مثل: 

أطراف البيع والشراء 

تعتبر B2B علاقة عملية بين شركة وشركة، مثل شركة تقدّم خدمات تسويق وشركة تحتاج لتسويق خدماتها، إذ يكون العميل هو أيضاً شركة. فيما يكون طرفا B2C هما الشركة من طرف والمستهلِك من الطرف الآخر بشكل مباشر. 

كمية وحجم البيع 

يكون حجم المواد خصوصاً في نوع B2B كبيراً، مثل الشركة التي تبيع مواد خام أولية لشركة مصنّعة للمنتجات. فيما يكون الحجم في نوع B2C أصغر نسبياً كونه يعتمد على البيع المباشر للمتسهلكين. 

هيكلية العلاقات

تدخل B2B ضمن علاقة سلسلة التوريد، وتكون العلاقات أساساً بين مورّد المواد الخام ولشركة المصنّعة، وبين الشركة المصنّعة وشركات البيع بالجملة، وأخيراً شركات البيع بالجملة لمحلات البيع بالتجزئة. فيما تكون علاقة B2C علاقة مباشرة بين شركات ومحلات البيع بالتجزئة والمستهلك. 

مدّة العلاقات

تكون العلاقات في نوع B2B طويلة نسبياً، كونها تحتاج إلى ثقة ومواد كبيرة معمّرة والتزام في مشاريع طويلة المدى. على العكس، تكون مدّة العلاقات في نوع B2C قصيرة ومباشرة تمثّل عملية شراء المستهلك مواداً من محلات البيع بالتجزئة.

دوافع قرارات الشراء

تستمد قرارات الشراء دوافعها في علاقة B2B من التكفير المنطقي العقلاني الناجم عن تخطيط دقيق ودراسة شاملة بناءً على الحاجات. وعلى النقيض، تكون قرارات الشراء في نوع B2C مدفوعة بمشاعر المستهلكين ومبنية على رغباتهم. 

للمزيد:
أهمية تطوير الأعمال.. هل تملك مهارات مطوّر الأعمال الناجح