في الوقت الذي باتت تحتدم فيه الأسواق بالتنافس الكبير في المجالات المختلفة، تأتي استراتيجية السوق المتخصّص لتتيح نمطاً آخر من النجاح، يعتمد على خصائص فريدة ويجعل من فرصة تحقيق الأرباح الطائلة كبيراً جداً فيما لو طُبّق بالشكل الصحيح. فما هو السوق المتخصّص وما هي خصائصه الكبيرة وكيف يمكن تطبيق تلك الاستراتيجيات؟ 

ما هو السوق المتخصّص Niche Market؟

يعتبر السوق المتخصّص جزءاً أصغر من السوق العام وأكثر تحديداً، يركّز على نمط محدّد ودقيق من المنتجات والخدمات في سوقه. إذ تركّز الشركات على الأسواق المتخصصة لتلبية احتياجات محدّدة لدى المستهلكين المعيّنين بشكل أفضل مما تفعله الشركات المنافسة ذات الجمهور العريض. وتسعى الشركات إلى إيجاد أسواق متخصّصة البناء تلبيةً للمطالب الفريدة التي لا يوفّرها مقدمو الخدمات الآخرون، لضمان الولاء وتحقيق الإيرادات من شريحة مستهدفة تم تجاهلها إلى حد كبير. 

على سبيل المثال، بدلاً من أن تقوم شركة مطاعم بإنشاء مطعم يقدّم مختلف أنواع الأطعمة، تقوم الشركة بإنشاء مطعم مخصّص لتقديم الطعام العضوي الصحّي والنباتي. 

ما هو تسويق السوق المتخصّص Niche Marketing

يعتبر تسويق السوق المتخصّص نوعاً من أنواع التسويق التقليدية بمفهومها العام، بيد أنّه يعتمد على استهداف جمهور محدّد جداً يتشارك الاحتياجات والرغبات والهوية. بمعنى آخر، هو نسبة محدّدة من جمهور السوق المستهدف العام والديموغرافي.  

تختلف استهدافات السوق المتخصّص بناءً على عوامل عدّة، وهي: 

1– السعر: 

يمكن للسوق المتخصّص أن يعتمد على المنتجات الفاخرة ذات السعر المرتفع جداً لاستهداف الشريحة الميسورة ماديّاً بشكل كبير. ويمكن أن يعتمد على التخفيضات والعروضات الكبيرة. 

2– الجودة: 

يمكن للسوق المتخصّص أن يعتمد على تقديم خدمات استثنائية Premium، أو يعتمد على تقديم الخدمات المصنوعة يدوياً ذات الجودة العالية. 

3– العوامل الديموغرافية: 

وتعني أن يكون استهداف الشرائح المحدّدة مبنياً على الجنس أو العمر أو المستوى التعليمي وغيرهم بشكل خاص. 

4– العوامل الجغرافية: 

وتعني استهداف السكان الذي يعيشون في أقاليم أو دول أو مدن محدّدة.  

أهمية استراتيجية السوق المتخصّص

تساعدكم استراتيجية السوق المتخصّص على التركيز على النقطة التي تبرعون فيها بشكل دقيق لتبرزوا أمام منافسيكم، كما تأتي أهمية استراتيجية السوق المتخصّص في خمس نقاط أساسية: 

1– انخفاض تكاليف التسويق

بمجرد أن تقوم الشركة بتحديد الجمهور الدقيق لعلامتها التجارية، ستحصل على فرصة لإنشاء قائمة عملاء محتملين مستهدفة وتطوير رسائل المبيعات خصيصاً لهم. فمعرفة شخصية المشترين يعتبر من الأمور بالغة الأهمية في إنشاء محتوى وثيق الصلة لإثارة اهتمام العملاء المحتملين وتوليد عملاء بأقل تكلفة ممكنة. تقلّ بذلك كلفة استثمارات التسويق بشكل كبير، إذ يصبح حينها تصميم وتخطيط استراتيجيات التسويق مدروسة بشكل دقيق لاستهداف جمهور محدّد.

2- انخفاض المنافسة 

يمكن للشركة، بمساعدة استراتيجيات التسويق المتخصصة المحددة مسبقاً أن تصبح خبيرةً في مجالها على مدى كبير. نتيجة لذلك، سيتواصل المزيد والمزيد من العملاء مع العلامة التجارية، مما يمنح الشركة زيادة كبيرة في مبيعاتها. وبعد إنشاء قاعدة عملاء قوية في هذا المجال، فإن فرص نمو العلامة التجارية وتحقيق نمو مربح تصبح غير محدودة. 

3- زيادة معدلات الربح 

عندما تحدد الشركة مجال التسويق الخاص بها، يصبح من الأسهل بيع منتجاتها أو خدماتها للعملاء الذين يعتزمون شراءها، إذ يكسب العميل المهتم الشركة معدلات تحويل كبيرة مقارنة بالعميل غير المهتم. 

4- تلبية الثقة والمصداقية 

بمجرد أن تكتسب العلامة التجارية خبرة في مجال تسويق محدد، فإن سمعتها ستتطوّر كشركة خبيرة في هذا المجال. إذ سيبدأ العملاء باعتبار العلامة التجارية رائدة فكرية في صناعة معينة. يساعد التسويق المتخصص في الوصول إلى الأشخاص المناسبين ويوفر للعلامات التجارية فرصة كبيرة للتميّز والظهور في وسائل الإعلام مثل البرامج الحوارية والصحف ومحطات الراديو.

5- تعزيز عمليات التسويق 

تعتبر مرونة عمليات التسويق واحدة من أهم خصائص التسويق المتخصص. إذ أنّها تساعد في التعرف على من يتم التحدّث إليه ومخاطبته واستخدام البيانات المجمعة لبناء مسارات المبيعات، وإنشاء نسخ وخطط أعمال تلعب دوراً فعالاً في تطوير مسارات التسويق.

خطوات تطبيق استراتيجيات السوق المتخصّص

تتعدّد مراحل وأنواع استراتيجيات السوق المتخصّص، لتخلص إلى مراحل أساسية تشمل معظم المجالات والأسواق: 

1– تحديد الشريحة المستهدفة

بعد اتخاذ قرار التحوّل من السوق العام إلى السوق المتخصّص، تكمن التحديات في اختيار وتحديد خصائص الشريحة المستهدفة بشكل دقيق، مثل العمر أو المنطقة الجغرافية أو الحاجات التي ستلبيها الخدمات أو الطبقة الاجتماعية. وفي هذه المرحلة، يجب أن يكون التحديد دقيقاً للغاية وخالياً من أي غموض كاستهداف “المراهقين” أو “الأطفال” أو “سوق مطاعم الوجبات السريعة“. 

على سبيل المثال، “المراهقون” ليس وصفاً دقيقاً، بل يجب أن يكون الوصف على الشكل “مراهقون شباب أعمارهم بين ١٣ و١٥ عاماً يقطنون في الشارقة ويحبّون الاستماع إلى الموسيقا العربية“. 

2– اختيار مجال التركيز 

بعد تحديد الشريحة المستهدفة بدقّة، يجب تحديد نطاق التركيز على ألّا يكون وصف النطاق عريضاً. يرتكب العديد من روّاد الأعمال أخطاءً كبيرة باللجوء سريعاً إلى أكثر الأسواق تحقيقاً للأرباح، أو الأسواق التي ليست ضمن نطاق معرفتهم الحقيقية بناءً على السوق الرائج حالياً. يُنصح رواد الأعمال في هذه المرحلة بإنشاء قائمة مرجعية بكفاءاتهم الأساسية قبل خوض رحلة جديدة، كتحديد المهارات ونقاط تميّزهم ومجال معرفتهم وإنجازاتهم ودروسهم المستفادة. في نهاية المطاف، يعتبر الاهتمام والخبرة عاملين أساسيين في نجاح أي مشروع جديد. 

3– تحديد حاجات المستهلِك 

كما تقول الجملة الشهيرة في نجاح الأعمال “حدّد حاجةً ثم لبّيها“. تتمثّل غالبية قصص النجاح في مجال الأعمال بتحديد الشركات للمشكلات وإيجاد حلول مناسبة لها. 

توجد أساليب عديدة لتحديد حاجات المستهلكين، مثل الاستبيانات، والحديث المباشر، والبيانات الثانوية، لا سيما بعد تحديد الشريحة المستهدفة بشكل دقيقة وإيجاد أفضل الطرق للوصول إليها. 

4– البحث عن المستهلكين المهمّشين 

يمكن أن يكون هناك الكثير من الأسواق غير المغطاة ضمن السوق العامّة، ويمكن لذلك أن يكون منطلقاً للسوق المتخصّص. على سبيل المثال، إذ لم يكن في منطقة معيّنة متجر جيد لبيع الخضروات والفواكه أو الوجبات المطبوخة، يمكن للشركة أن تختص في ذلك. وإذا كانت نسبة كبار السن في هذه المنطقة عالية، فإن وجود خدمة توصيل الطلبات والحاجات اليومية تكون أعلى وبالتالي تمثّل فرصة كبيرة لنجاح العمل. كذلك الأمر بالنسبة للأندية الرياضية، فإنها غالباً ما تستهدف فئة الشباب، لكن إذا كانت المنطقة تحوي نسبة عالية من كبار السن الذين يريدون ممارسة الرياضة، فتخصيص نادي رياضي لكبار السن يكون فكرة جيدة لإطلاق سوق متخصص ناجح. 

5– تجميع السمات

بعد أن يقوم رائد الأعمال بتحديد الفئة المستهدفة والنطاق المركّز ومعرفة الحاجات وكيفية تلبيتها، يصبح في مرحلة تحديد وتجميع سمات المنتج بما يتلاءم مع أهدافه طويلة المدى التي تتيح له إمكانية توسيع الاستراتيجية والسوق وتطوير العمل مستقبلاً. 

بعد الانتهاء من الخطوات السابقة وإنشاء نموذج عمل مدروس، يمكن اختبار الاستراتيجية وتقييمها لإطلاق المشروع بشكل مضمون وناجح. إذ يمكن لاستراتيجية السوق المتخصّص أن تفتح أمام الشركات وروّاد الأعمال أبواباً هائلة لاغتنام الفرص غير المستغلّة وتحويل حاجات الفئات المتخصّصة إلى حلول تدرّ أرباحاً طائلة لمشروع ناجح بخبرة.