نموذج العمل التجاري Business Model.. أساس العمل الناجح

يعتبر نموذج العمل التجاري بمثابة خطّة الشركة لتحصيل الأرباح وخلق القيم بطريقة ناجحة وثابتة في سوق مدروسة ومحدّدة، ويعدّ نموذج العمل واحداً من أهم أدوات التخطيط الاستراتيجي الناجح لما يحمله من تحديد دقيق لعناصر العمل التجاري على اختلافه لضمان تحقيق الأرباح والأهداف المرجوّة. 

شكل نموذج العمل Business Model

يتألف نموذج العمل من صفحة واحدة فقط، على عكس الطريقة التقليدية التي تتألف من عدّة صفحات، تتضمن الصفحة حقول مختلفة تساهم في تحديد عناصر العمل الأساسية لفهم العملاء وهدف العمل والطريقة المثلى لتحقيق أعلى العائدات وأفضل القيم. 

ما هي عناصر نموذج العمل التجاري Business Model؟

يختلف نموذج العمل على حسب اختلاف طبيعة العمل، كأن يكون شركة تجارية أو منظمة ربحية أو ما إلى ذلك. 

لكن عموماً، يفضّل أن يتضمن نموذج العمل التجاري 9 أقسام رئيسية أو ما شابهها من عنوانين رئيسية على الأقل، ويمكن أن تزيد الأقسام بحسب رؤية الشركة وما تريد فهمه بدقّة لتطوير أفضل استراتيجية. تتألف عناصر نموذج العمل التجاري من الأقسام التالية: 

1– شرائح العملاء Customer Segments

يُملأ هذا الحقل بمجموعات الأفراد أو الشركات المراد استهدافها وبيعها المنتج أو الخدمة. 

يساعد تصنيف العملاء الدقيق وفق مجموعات بناءً على العناصر المتشابهة فيما بينهم، مثل شريحة التركيبة السكانية والعمر والجنس والمنطقة والسلوك والاهتمامات وغيرها، في فهم الطريقة المثلى لتلبية حاجاتهم، لا سيما عبر تصنيف الحلول التي تناسب كل شريحة. 

بعد كتابة واستعراض كافّة الشرائح الممكن استهدافها ودراستها بطريقة دقيقة، يصبح بالإمكان اختيار الشرائح المراد الإبقاء عليها واستهدافها والشرائح التي قد لا تناسب العمل المطلوب. 

ويمكن بعد الوصول إلى الشرائح النهائية، البدء في تصميم شخصية العميل المثالي للشركة والتي تساعد كثيراً في فهم العملاء بدقّة كبيرة لمعرفة أفضل طرق الوصول إليهم وحثّهم على شراء المنتج.

توجد العديد من شرائح العملاء التي يمكن لنموذج العمل استهدافها، منها: 

• سوق الجملة Mass Market:

نموذج عمل يركَز على سوق الجملة ككل دون تصنيف الشرائح المستهدفة ضمن مجموعات. إذ أنّه يركّز على الشريحة السكانية العامّة أو على مجموعة كبيرة من الأشخاص ذوي القواسم والحاجات المشتركة. على سبيل المثال، يمكن تطبيق هذا النموذج عند إنتاج هاتف محمول ذكي أو لعبة إلكترونية عالمية.

• السوق المتخصّص Niche Market:

يركّز النموذج على شريحة معيّنة من الأشخاص ذوي الحاجات الفريدة المشتركة، إذ يتعيّن فيما بعد تحديد القيم المقترحة وقنوات التوزيع والعلاقة مع العملاء لتلائم هذه الشريحة خصّيصاً. على سبيل المثال، يمكن تطبيق هذا للنموذج عند إنتاج حذاء رياضي.

• الشريحة المجزّأة Segmented:

يمكن لهذه الشريحة أن تستهدف مجموعات مختلفة من الشرائح، بحيث تكون لكل مجموعة حاجات متشابهة، وتختلف المجموعات فيما بينها من ناحية الحاجات بدرجة قليلة. يمكن حينها تحديد القيم المقترحة وقنوات التوزيع والعلاقة مع العملاء أكثر من مرّة، لتلائم كل مجموعة على حدة. 

• الشريحة المتنوّعة Diversified:

يشمل النموذج مجموعات مختلفة من الشرائح، وتكون المجموعات مختلفة جداً فيما بينها من ناحية الحاجات.

2– العلاقة مع العملاء Customer Relationships

يُحدّد في هذا القسم طبيعة العلاقة المراد بناؤها مع كل مجموعة من شرائح العملاء، وكيفية التفاعل معهم خلال رحلتهم مع الشركة. يمكن فهم الطريقة المناسبة لاختيار العلاقة مع العملاء عبر استخدام خريطة رحلة المستخدم التي تساعد على تحديد وتعريف المراحل المختلفة التي يمر خلالها العميل أثناء التفاعل مع الشركة. 

توجد العديد من أنواع العلاقات التي يمكن اعتمادها بحسب طبيعة العمل، منها: 

• المساعدة الشخصية Personal Assistance:

تتفاعل الشركة مع العملاء وجهاً لوجه، أو عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال الهاتفي المباشر وما شابه. 

• الخدمة الذاتية Self-Service:

لا تقوم الشركة بتكوين أي علاقة مباشرة مع العملاء، وإنّما تزوّدهم بالأدوات التي يحتاجونها ليخدموا نفسهم بنفسهم. 

• الخدمة الآلية Automated Service:

تشمل العمليات الآلية التي تعتمد على الآلات لمساعدة العملاء على أداء الخدمات بأنفسهم. 

• المجتمعات Communities:

يمكن أن تتضمّن المجتمعات الإلكترونية حيث يمكن للعملاء مساعدة بعضهم لحل المشكلات الخاصّة بأمور المنتج أو الخدمة. 

3– القنوات Channels:

يُحدّد في هذا القسم كيفية تواصل الشركة مع العملاء والوصول إليهم. وتعتبر القنوات نقاط الاتصال الأساسية التي تسمح للعملاء التواصل مع الشركة. تلعب القنوات دوراً أساسياً في زيادة الوعي بالعلامة التجارية للشركة، ونشر المنتج أو الخدمة إلى العملاء، وطرح القيم المقترحة إليهم. 

يوجد نوعان عامّان من القنوات هما: 

• القنوات المملوكة Owned Channels:

مثل الموقع الإلكتروني للشركة، ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصّة بها، وعمليات البيع الداخلية وغيرهم.

• قنوات الشركاء Partner Channels:

مثل المواقع الإلكترونية المملوكة من قبل الشركاء، والتوزيع بالجملة، والبيع بالتجزئة وغيرهم. 

4– القيمة المقترحة Value Proposition 

يتموضع هذا القسم في قلب نموذج العمل لأهميته، إذ تمثّل القيمة المقترحة الحلول الفريدة، سواءً كانت منتجاً أو خدمة، لمشكلات تواجهها شرائح العملاء لتقدّم قيمة مميّزة لهم. 

يجب أن تكون القيمة المقترحة فريدة ومميّزة ومختلفة عن القيم المقترحة التي يقدّمها المنافسون، فإذا كانت الشركة تقدّم منتجاً جديداً كلياً، يجب أن يكون المنتج خلّاقاً ومبتكراً، وإذا كان المنتج متواجد مسبقاً ضمن السوق، فيجب أن يقدّم ميّزات وخصائص جديدة وإضافية. 

يمكن للقيمة المقترحة أن تكون كميّة، مثل سعر المنتج أو سرعة تقديمه، أو نوعيّة، مثل تجربة المستخدمين والتصاميم الفريدة. 

5– مصادر الدخل Revenue Streams

تعتبر مصادر الدخل المصادر التي تولّد خلالها الشركة عائداتها وأموالها عبر بيع المنتج أو الخدمة إلى العملاء. في هذا القسم، تُكتب الأساليب المقترحة لتحقيق العائدات وتُشرح كيفية اكتساب عائدات مقابل القيم المقترحة. 

بعض مصادر الدخل الشهيرة:

• بيع الأصول Selling Assets

تعتبر عملية بيع المنتجات أشهر أنواع مصادر الدخل، إذ يقوم العميل بشراء المنتج، لعبة على سبيل المثال، فتصبح القطعة المشتراة له مباشرةً. 

• رسوم الاستخدام Usage Fees

تأتي العائدات من الرسوم التي يدفعها العميل مقابل استخدامه للمنتج أو الخدمة، مثل المبالغ التي يدفعها العميل لشركات الخطوط الخلوية مقابل كم البيانات التي يستخدمونها.  

• رسوم الاشتراك Subscription Fees

تحصل الشركة على إيراداتها عندما يدفع العميل رسوم وصوله المستمر للمنتج أو الخدمة، مثل الاشتراك في خدمة Netflix مقابل الحصول على ميزة بث محتوى الشركة في أي وقت يفضّله العميل. 

• الإيجار والتأجير والإقراض Leading – Leasing – Renting

تتيح فيها الشركة للعميل استخدام المنتج لفترة محدّدة، بحيث لا يملك العميل المنتج، وإنّما يملك الحق في استخدامه، مثل شركات تأجير الغرف والسيارات وما إلى ذلك. 

6– الأنشطة الرئيسية Key Activities 

وهي الأنشطة والمهام التي يجب إتمامُها حتّى يحقّق هدف العمل. تُكتب في هذا القسم جميع الأنشطة الرئيسية الذي يحتاجها العمل حتى يصبح نموذج العمل ناجحاً، ويجب أن تركّز الأنشطة الرئيسية على تحقيق القيم المقترحة والحفاظ على شرائح العملاء بالإضافة إلى توليد العائدات.

توجد ثلاثة أنواع رئيسية من الأنشطة وهي:

• الإنتاج Production: 

تتضمن التصميم والتصنيع والتوصيل، سواءً كان المنتج يعتمد على الكم أو على النوع.

• حل المشكلات Problem-Solving: 

وتعني العمل على إيجاد الحلول للمشكلات التي يواجهها العملاء سواءً كانت فردية أو جماعية. 

• المنصّة والشبكات Platforms and Networks:

تتضمن إنشاء الشبكات والمنصّات والبرمجيات الرئيسية التي سيعتمدها المنتج. 

7– الموارد الرئيسية Key Resources

وهي الموارد التي تحتاجها الشركة لإتمام وإنجاح الأنشطة الرئيسية، والموارد الواجب ورودها في الأنشطة الرئيسية حتى تولّد القيم المقترحة. 

وتوجد أنواع عديد من الموارد الرئيسية، منها: 

• موارد مالية Financial Resources:

  مثل السيولة المالية لتغطية متطلبات العمل. 

• موارد بشرية Human Resources

  : مثل الموظّفين أصحاب المهارات والخبرات. 

• الموارد الفكرية Intellectual Resources

  : مثل حقوق الملكية الفكرية والعلامة التجارية. 

• الموارد الفيزيائية Physical Resources

  : مثل المباني والآلات والبنى التحتية واللوجستيات. 

8– الشركاء الرئيسيون Key Partners 

وهم الشركات أو المورّدون أو المصادر الخارجية التي تساعد الشركة على إتمام الأنشطة الرئيسية، وتبنى هذه الشركات لأسباب عديدة مثل تقليل المخاطر واستحواذ الموارد وغيرها. 

وتوجد أيضاً العديد من أنواع الشراكات بحسب طبيعة الحاجة، مثل: 

• التحالف الاستراتيجي Strategic Alliance:

  شراكة تقوم على التحالف بين شركات غير منافسة لبعضها. 

• التعاون Coopetition

  : شراكة استراتيجية بين الشركاء. 

• المشاريع المشتركة Joint Ventures

  : وفيها يتشارك الأطراف لتطوير أعمال جديدة. 

• العلاقة بين المشتري والمورِّد Buyer-Supplier Relationship

  : تقوم هذه الشراكة لضمان موثوقية التوريد. 

9– هيكل التكاليف Cost Structure 

تُدرج في هذا القسم جميع التكاليف المرتبطة بتشغيل وتطبيق نموذج العمل. إذ يجب خلال إدراجها التركيز على تقييم تكاليف إنشاء وتوصيل القيم المقترحة، ومصادر الدخل، والحفاظ على العلاقة مع شرائح العملاء. وتكون عملية تقييم التكاليف أسهل بعد تحديد الموارد الرئيسية والأنشطة الرئيسية والشركاء الرئيسيين. 

يمكن أن تكون الشركات مدفوعة بالتكلفة Cost-Driven، أي تركّز على تقليل التكاليف قدر الإمكان، أو قائمة على القيمة Value-Driven، أي تركّز على توفير أقصى القيم المقترحة للعملاء. 

نموذج العمل الناجح وGrowDose:

نساعدكم في GrowDose على تصميم أفضل نموذج عمل تجاري يناسب عملكم على وجه الخصوص بطريقة فريدة ومميّزة، ليضمن لكم استهدافاً ناجحاً وموازنات مدروسة تحقّق رضى العملاء الكبير مع أقصى العائدات. 

اطّلعوا على قائمة خدماتنا  لنبدأ رحلتنا الناجحة معاً نحو التميّز الهائل.