توجد العديد من الاستراتيجيات الكبيرة التي يمكن تطبيقها في حال أرادت الشركة أو صاحب العمل النمو بشركته لتحقيق المزيد من العائدات والأرباح. ولعلّ أشهر الأدوات التي تساعد على اختيار الاستراتيجية المناسبة بناءً على الدراسّات العميقة هي إطار عمل أنسوف (مصفوفة أنسوف) التي تتيح لروّاد الأعمال النمو بأعمالهم بأساس ثابت وإدارة واضحة للمخاطر.
تابع معنا هذا المقال للتعرّف على مصفوفة أنسوف وأهم الاستراتيجيات التي تنتجها لنمو الأعمال.
ما هي مصفوفة أنسوف Ansoff Matrix؟
تعتبر مصفوفة أنسوف، أو شبكة توسيع المنتج/السوق، واحدة من أهم وأشهر أدوات تطوير الأعمال، طرحها العالِم إيغور أنسوف ضمن مجلة هارفارد بيزنس ريفيو عام 1957.
تتألفّ المصفوفة من إطار عمل ثنائي: تمثّل المنتجات (حالية – جديدة) على المحور x، وتمثّل الأسواق (حالية – جديدة) على المحور y، وينتج عنها 4 استراتيجات رئيسية من حيث العلاقة بين المنتج والسوق، إذ تساعد المصفوفة على تحديد مستوى المخاطر الناجمة عن كل استراتيجية.
ما هي أشهر استراتيجيات نمو وتطوير الأعمال بحسب مصفوفة أنسوف؟
تختلف استراتيجيات نمو وتطوير الأعمال بحسب الجوانب التي تحتاج الشركة إلى تحسينها بشكل محدّد. يمكن تلخيص أهم استراتيجيات تطوير ونمو الأعمال بحسب مصفوفة أنسوف إلى أربعة:
1– استراتيجية اختراق السوق – منتج حالي في سوق حالية
أقل الاستراتيجيات خطراً بحسب مصفوفة أنسوف. تستخدم الشركات استراتيجية اختراق حين تقرّر تسويق منتجاتها الحالية ضمن أسواقها الحالية أيضاً، إذ تعتمد في هذا الموضوع على مبدأ توسيع الحصّة السوقية عبر طرق عديدة. على سبيل المثال، إحدى طرق تطبيق استراتيجية اختراق السوق هي تخفيض الشركة لأسعار منتجاتها، لا سيما في الأسواق التي تكون منتجاتها ذات اختلافات بسيطة. يمكن أيضاً تطبيق نظام العروض أو الجوائز أو الحسومات لتشجيع العملاء على شراء المنتجات واستقطاب عملاء جدد بهدف تعزيز منافسة الشركة ضمن السوق واكتساب عائدات بنسب أعلى.
مثال عن تطبيق استراتيجية اختراق السوق
يشتهر استخدام استراتيجية اختراق السوق في العديد من المجالات، مثل الأجهزة الإلكترونية والألبسة والأطعمة وشركات الطيران والاتصالات وغيرها. ففي مجال التكنولوجيا، تظهر المنافسة الدائمة بين شركة أبل بأجهزة الأيفون ذات نظام ios، وبين سامسونغ التي تعتمد نظام أندرويد.
اعتمدت شركة سامسونغ في منافستها لشركة أبل ذات المنتجات عالية الجودة، على استراتيجية اختراق السوق عبر الأسعار. إذ عملت سامسونغ على طرح أجهزتها الذكية بأسعار مخفّضة، ما أكسب الشركة عوائد كبيرة، لتطبّق العديد من الشركات الأخرى استراتيجية سامسونغ نفسها نظراً للنجاح الكبير الذي شهدته.
2– استراتيجية توسيع السوق أو تطويره – منتج حالي في سوق جديد
ثاني الاستراتيجيات من حيث أقلّها خطراً بحسب مصفوفة أنسوف. وواحدة من أهمّ استراتيجيات نمو الأعمال، تسعى خلالها الشركة إلى طرح منتجاتها الحالية في أسواق غير مُستغلّة عبر دراسة عميقة للأسواق وتحديد تلك التي تتلاءم مع منتجاتها.
تأتي أهمية هذه الاستراتيجية كونها تستقطب عملاء جدد في أسواق جديدة، وبالتالي تزيد من الحصة السوقية للشركة. إذ يعتمد الاستقطاب على مجال عمل جديد أو منطقة جديدة أو شريحة سكانية جديدة أو قسم جديد ضمن الشركة.
مثال عن تطبيق استراتيجية توسيع السوق
تعتبر منصّة فايسبوك واحدة من أشهر الأمثلة الشهيرة التي اعتمدت في عملها على استراتيجية توسيع السوق. إذ بدأت فايسبوك كمنصّة مخصصّة لطلاب جامعة هارفارد فقط، وتوسّعت بعدها لتشمل طلاب جامعات أخرى، لتصل إلى مرحلة إطلاق المنصّة للعموم.
3– استراتيجية توسيع المنتجات – منتج جديد في سوق حالي
تعتمد استراتيجية توسيع المنتجات على طرح خطوط إنتاج لمنتجات جديدة أو إضافة مزايا جديدة للمنتجات الحالية لزيادة المبيعات والعائدات ضمن الأسواق ذاتها التي تنافس فيها. وغالباً ما تكون المنتجات الجديدة على ارتباط وثيق بمجال عمل الشركة ومنتجاتها السابقة الشهيرة، لتستقطب عملاء جدد ولتتيح لعملائها الحاليين مزيداً من الخيارات الشرائية.
مثال عن تطبيق استراتيجية توسيع المنتجات
يستخدم عدد كبير من الأشخاص محرّك البحث غوغل للوصول إلى نتائج إلكترونية كبيرة. بدأت شركة غوغل عملها كمحرّك للبحث الإلكتروني، واستغلت الشهرة الواسعة التي نالتها لتطوّر عملها فيما بعد وتدخل مجال استضافة خدمات البريد الإلكتروني ليشمل لاحقاً خدمات إضافية مثل Google Drive وGoogle Workplace وGoogle Meet.
4– استراتيجية التنويع – منتج جديد في سوق جديد
تعتبر استراتيجية التنويع واحدة من أخطر استراتيجيات النمو وتطوير الأعمال، كونها تعتمد على طرح منتج جديد ضمن سوق جديدة. تتضمّن هذه الاستراتيجية ثلاث تطبيقات؛ أولها طرح منتج يشبه المنتج الأصلي نسبياً، مثل شركة لإنتاج العصير وإنتاجها لمشروب طاقة. ثانيها هو طرح منتج مرتبط بالمنتج الأصلي، مثل شركة بيع أحواض نباتات وبيعها الجديد لبذور نباتات عديدة. وأخيرها، وهو أخطرها، هو طرح منتج لا يرتبط أبداً بعمل الشركة، كأن تقوم شركة ملابس بطرح معلّبات غذائية.
مثال عن تطبيق استراتيجية التنويع
على عكس ما نراه اليوم، بدأت شركة أمازون كشركة لبيع الكتب على الإنترنت فقط، وحققت نجاحاً كبيراً جداً بعد إطلاقها عام 1995. قرّر بعدها مؤسس الشركة جيف بيزوس تطبيق استراتيجية التنويع لتطوير عمله، فبدأ ببيع ألعاب الفيديو ووسائط متعددة مختلفة عام 1998. استمرّت الشركة بتوسيع عملها حتى شملت عدداً كبيراً من المنتجات والخدمات المختلفة وصلت حد شركة طيران Amazon Air.
كما لاحظنا، توضّح مصفوفة أنسوف استراتيجيات النمو بناءً على علاقة ارتباط المنتجات والأسواق، وبالتالي فهي ترتّب تلك الاستراتيجيات حسب مخاطر ومزايا كل واحدة، ليتمكّن روّاد الأعمال من النمو بأعمالهم بخطة ثابتة وأهداف واضحة.
نمو الأعمال مع GrowDose
نعتمد في GrowDose على منهجيات نمو الأعمال المهني بشكل أساسي في تطبيقنا الشامل لجميع خدماتنا، إذ نرافقك في رحلتك نحو بناء وتنمية مشروعك وعلامتك التجارية، معتمدين على فريقنا المتكامل والمختصّ في تسويق النمو، لنضمن لك أفضل النتائج وأعلى العائدات عبر الاستراتيجيات الحديثة التي تناسب مشروعك على وجه الخصوص.
اطّلع على قائمة خدماتنا لنبدأ رحلة النمو نحو النجاح الهائل سوياً.
